Ефективна комуникация и улесняване на търговските умения на медицински представители във фарма компании

🚑  Започваме седмицата с едно споделяне и една нова формулировка, която спонтанно и закономерно, но без да е лишена от смисъл и практическо приложение, се появи в уъркшоп на тема „Ефективна комуникация и улесняване на търговските умения“ за търговския екип от медицински представители на фарма клиент, воден от нашия фасилитатор Венелин Минчев.

Знаете ли какво е „Динамично послание“? И кое е онова ключово умение, което - ако медицинският представител развие - ще го направи майстор в отправянето на „Динамично послание“? Няма съмнение, че отговорът на втория въпрос е гъвкавост на изключително ниво. Но какво стои отвъд гъвкавостта като умение? Оставяме на вас да прецените и да намерите отговора за себе си.

За да бъде успешен и ефективен, медицинският представител в една компания не просто трябва да „продава“ определен продукт на крайните пациенти и да следва стъпките на процеса, а да вземе предвид, няколко ключови фактора, което прави работата му изключително интересна и предизвикателна:

   🚑 Генералната цел на медицинския представител всъщност не е да продава, а да мотивира и ангажира  здравните специалисти да станат т.нар. посланици на продукта - те сами да мотивират и осъзнато да изписват определения продукт на крайните пациенти, защото виждат ползата като конкретно работещо решение за определени групи пациенти.

   🚑  Медицинският представител никога не знае, колко време ще продължи срещата му със здравния специалист – варира в интервала от 5 до 40 мин. Още по-интересно, срещата не е еднократен акт, а има поредица от визити, в които се представят различни аспекти на продукта. 

 🚑 Тъй като продуктът е подходящ за няколко специфични категории пациенти, всяка визита може да бъде с различни по специализация здравни специалисти. В този смисъл, всеки път медицинския представител си поставя специфична цел за конкретната визита.

И за да обобщим най-важното: медицинските представители са изключително опитни професионалисти и експерти, преминали много търговски обучения. Различна целева група, както по отношение на здравните специалисти, така и по отношение на крайните пациенти – продуктът третира и се използва за няколко заболявания. Неопределено време за всяка визита. Освен личностните нюанси като всички хора, здравните специалисти са изключително ерудирани, интелигентни и отдадени на работата си хора. 

Основната ни задача в подобни проекти е да подкрепим медицинските представители да бъдат още по-ефективни и удовлетворени в работата си. Как? – чрез усъвършенстването на комуникационните им умения в аспектите - Емоционално и човешко свързване със здравния специалист. Да бъдат още по-големи майстори при синтезирането на ключовата информация и в отправянето на въздействащо послание, така че то да достигне и накара здравния специалист да се ангажира с действие и да мотивира крайните пациенти да използват точно този продукт.

След като се потопихме в търсене и изследване на различните подходи към здравните  специалисти и отговора на въпросите: “Кое е нещото, което e ключово за процеса на представяне на продукта и ще придвижи медицинските представители към поставената им конкретна цел?” (за конкретната визита, съобразно конкретната целева група и неяснотата за продължителността на визитата) и "Усъвършенстването на кои умения ще подкрепят Медицинските представители да станат още по-ефективни в работата си?", групата формулира и изведе за себе си т.нар. „динамично послание“.

В основата си, като при всяка презентация пред голяма аудитория, работна среща за представяне на продукт или процес на продажба лице в лице, в 99% от случаите гласно или негласно посланието е „фиксирано“ предварително спрямо целта и аудиторията и то се предава чрез асоциации, метафори, вербално, невербално, с думи или отвъд думите. В този случай обаче, то варира, променя се и е различно спрямо целта на конкретната визита, нуждите на здравния специалист, аспекта, в който ще се представя продукта и най-важният фактор – накъде ще те поведе клиентът.

Отговорността за държането на фокуса, разбира се е на медицинския представител – той избира дали да следва или да води, и до каква степен. И в този смисъл, за да бъде медицинският представител успешен и да излезе отвъд определените скриптове с медицинска терминология и многослайдните презентации, които „трябва“ да разкаже, най-важното умение, което ако развие и „танцува“ с него на майсторско ниво ще го придвижи към целта, това е гъвкавостта – във всеки един аспект.

Нека отидем една крачка по-надълбоко и си отговорим на въпроса - "Какво обаче стои отвъд гъвкавостта като умения или качества?", "Кои са трите съществени качества или умения, които ако всеки търговец развие ще го направи майстор в това да проявява тази гъвкавост?"

Точно така, първото е активното слушане и присъствие – там трябва да си виртуоз.

Оставяме на вас отговора на другите две на база на вашия опит, вярване и подход.
А ако искате да разберете нашата перспектива – Венелин Минчев – 📞  089 502 6923 📞
 
🚑 #LifeАtEquinoxPartners 🚑
 ​