Equinox Partners
  • HOME
  • TEAM
  • Powerful Presentations
  • SERVICES
    • Обучение за мениджъри - Пловдив
    • COACHING >
      • INDIVIDUAL COACHING
      • TEAM COACHING
      • COACHING CULTURE
    • Training for Managers - Zoom
    • Leadership 360
    • Inspiration Keynotes for Managers
    • Management Development Program
  • BLOG & PODCAST
  • Books
    • Cold Shower For Managers Book
    • Park Your Ego
    • Barriers to Change
    • The Way Of The Heart
  • CONTACTS

Ефективна комуникация и улесняване на търговските умения на медицински представители във фарма компании

2/10/2017

 
Picture
🚑  Започваме седмицата с едно споделяне и една нова формулировка, която спонтанно и закономерно, но без да е лишена от смисъл и практическо приложение, се появи в уъркшоп на тема „Ефективна комуникация и улесняване на търговските умения“ за търговския екип от медицински представители на фарма клиент, воден от нашия фасилитатор Венелин Минчев.

Знаете ли какво е „Динамично послание“? И кое е онова ключово умение, което - ако медицинският представител развие - ще го направи майстор в отправянето на „Динамично послание“? Няма съмнение, че отговорът на втория въпрос е гъвкавост на изключително ниво. Но какво стои отвъд гъвкавостта като умение? Оставяме на вас да прецените и да намерите отговора за себе си.
За да бъде успешен и ефективен, медицинският представител в една компания не просто трябва да „продава“ определен продукт на крайните пациенти и да следва стъпките на процеса, а да вземе предвид, няколко ключови фактора, което прави работата му изключително интересна и предизвикателна:

   🚑 Генералната цел на медицинския представител всъщност не е да продава, а да мотивира и ангажира  здравните специалисти да станат т.нар. посланици на продукта - те сами да мотивират и осъзнато да изписват определения продукт на крайните пациенти, защото виждат ползата като конкретно работещо решение за определени групи пациенти.

   🚑  Медицинският представител никога не знае, колко време ще продължи срещата му със здравния специалист – варира в интервала от 5 до 40 мин. Още по-интересно, срещата не е еднократен акт, а има поредица от визити, в които се представят различни аспекти на продукта. 

 🚑 Тъй като продуктът е подходящ за няколко специфични категории пациенти, всяка визита може да бъде с различни по специализация здравни специалисти. В този смисъл, всеки път медицинския представител си поставя специфична цел за конкретната визита.

И за да обобщим най-важното: медицинските представители са изключително опитни професионалисти и експерти, преминали много търговски обучения. Различна целева група, както по отношение на здравните специалисти, така и по отношение на крайните пациенти – продуктът третира и се използва за няколко заболявания. Неопределено време за всяка визита. Освен личностните нюанси като всички хора, здравните специалисти са изключително ерудирани, интелигентни и отдадени на работата си хора. 

Основната ни задача в подобни проекти е да подкрепим медицинските представители да бъдат още по-ефективни и удовлетворени в работата си. Как? – чрез усъвършенстването на комуникационните им умения в аспектите - Емоционално и човешко свързване със здравния специалист. Да бъдат още по-големи майстори при синтезирането на ключовата информация и в отправянето на въздействащо послание, така че то да достигне и накара здравния специалист да се ангажира с действие и да мотивира крайните пациенти да използват точно този продукт.

След като се потопихме в търсене и изследване на различните подходи към здравните  специалисти и отговора на въпросите: “Кое е нещото, което e ключово за процеса на представяне на продукта и ще придвижи медицинските представители към поставената им конкретна цел?” (за конкретната визита, съобразно конкретната целева група и неяснотата за продължителността на визитата) и "Усъвършенстването на кои умения ще подкрепят Медицинските представители да станат още по-ефективни в работата си?", групата формулира и изведе за себе си т.нар. „динамично послание“.

В основата си, като при всяка презентация пред голяма аудитория, работна среща за представяне на продукт или процес на продажба лице в лице, в 99% от случаите гласно или негласно посланието е „фиксирано“ предварително спрямо целта и аудиторията и то се предава чрез асоциации, метафори, вербално, невербално, с думи или отвъд думите. В този случай обаче, то варира, променя се и е различно спрямо целта на конкретната визита, нуждите на здравния специалист, аспекта, в който ще се представя продукта и най-важният фактор – накъде ще те поведе клиентът.

Отговорността за държането на фокуса, разбира се е на медицинския представител – той избира дали да следва или да води, и до каква степен. И в този смисъл, за да бъде медицинският представител успешен и да излезе отвъд определените скриптове с медицинска терминология и многослайдните презентации, които „трябва“ да разкаже, най-важното умение, което ако развие и „танцува“ с него на майсторско ниво ще го придвижи към целта, това е гъвкавостта – във всеки един аспект.

Нека отидем една крачка по-надълбоко и си отговорим на въпроса - "Какво обаче стои отвъд гъвкавостта като умения или качества?", "Кои са трите съществени качества или умения, които ако всеки търговец развие ще го направи майстор в това да проявява тази гъвкавост?"

Точно така, първото е активното слушане и присъствие – там трябва да си виртуоз.

Оставяме на вас отговора на другите две на база на вашия опит, вярване и подход.
А ако искате да разберете нашата перспектива – Венелин Минчев – 📞  089 502 6923 📞
 
🚑 #LifeАtEquinoxPartners 🚑
 ​

Comments are closed.

    RSS Feed

    Picture
    Picture
    Picture

    Архиви

    March 2023
    February 2023
    January 2023
    December 2022
    November 2022
    October 2022
    July 2022
    June 2022
    May 2022
    April 2022
    March 2022
    January 2022
    December 2021
    May 2021
    February 2021
    January 2021
    December 2020
    October 2020
    August 2020
    July 2020
    June 2020
    April 2020
    February 2020
    December 2019
    November 2019
    October 2019
    September 2019
    July 2019
    June 2019
    May 2019
    April 2019
    March 2019
    January 2019
    December 2018
    July 2018
    February 2018
    November 2017
    October 2017
    September 2017
    July 2017
    May 2017
    March 2017
    February 2017
    October 2015
    September 2015
    February 2015
    September 2014
    April 2014
    March 2014
    October 2013
    June 2013
    May 2013
    April 2013
    March 2013
    February 2013
    January 2013
    December 2012
    November 2012

    RSS Feed

__________________________________________
Copyright © 2011-2023, Equinox Partners Ltd. All rights reserved.

Политика за поверителност

  • HOME
  • TEAM
  • Powerful Presentations
  • SERVICES
    • Обучение за мениджъри - Пловдив
    • COACHING >
      • INDIVIDUAL COACHING
      • TEAM COACHING
      • COACHING CULTURE
    • Training for Managers - Zoom
    • Leadership 360
    • Inspiration Keynotes for Managers
    • Management Development Program
  • BLOG & PODCAST
  • Books
    • Cold Shower For Managers Book
    • Park Your Ego
    • Barriers to Change
    • The Way Of The Heart
  • CONTACTS